BLIND GETESTET UND RICHTIG IDENTIFIZIERT MIT HILL BEST FIT
Identifikation von Verkaufspotenzial
Situation:
Ein internationales Versicherungsunternehmen hat sich zum Ziel gemacht, die Leistungen des Vertriebsteams mit Hilfe einer genauen Potenzialanalyse zu stärken. Vorab stellte sich die Frage, was eine/n erfolgreiche/n Vertriebsmitarbeiter/in eigentlich tatsächlich ausmacht. Deshalb wurde in Kooperation mit HILL International ein »Blindversuch« mit HILL_BEST FIT gestartet, um diese Frage zu klären.
Aufgabe:
Ziel der Studie war, einerseits das Analysetool HILL_BEST FIT auf dessen Aussagekraft und Richtigkeit zu überprüfen sowie andererseits ein umfassendes Profil vom/von der »idealen« Vertriebsmitarbeiter/in in der Versicherungsbranche zu erhalten.
Aktion:
Das Unternehmen teilte die Verkäufer/innen aufgrund ihres Umsatzes in drei Gruppen mit unterschiedlichem Verkaufspotenzial ein (Top, durchschnittliche und unterdurchschnittliche Verkäufer/innen), ohne HILL über die Zugehörigkeit der einzelnen Personen zu den drei Gruppen zu informieren. Auch sonst waren HILL keine Informationen und Daten über die Verkäufer/innen zugänglich. Alle Vertriebsmitarbeiter/innen absolvierten online ohne persönlichen Kontakt mit HILL die Module Persönlichkeit sowie Verkaufsstil von HILL_BEST FIT. Anschließend ordnete HILL alle Personen einer der drei Gruppen nur auf Grundlage der Ergebnisse von HILL_BEST FIT zu.
Ergebnis:
Die unterschiedlichen Verkaufsgruppen konnten von HILL klar nur aufgrund von HILL_BEST FIT bestimmt werden. Aufgrund der Ergebnisse in Zusammenhang mit den Umsatzzahlen konnten Kompetenzprofile der drei Gruppen erstellt und Unterschiede herausgearbeitet werden. Zusammenfassend verfügt ein/e erfolgreiche/r Vertriebsmitarbeiter/in neben einer guten Verkaufsstrategie und -technik über folgende Eigenschaften: Kontaktfreude, Durchschlagskraft, Konsequenz, die Fähigkeit sich abzugrenzen, emotionale Gelassenheit und Stabilität, Diszipliniertheit und die Bereitschaft, sich sozialen Konventionen anzupassen.
Aufgrund der eindeutigen Aussagekraft von HILL_BEST FIT entschied sich das Unternehmen für die Einführung des Verfahrens.